Тренинг "Переговоры и продажи по методу SPIN"

Тренинг "Переговоры и продажи по технологии SPIN" ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ, ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ, РУКОВОДИТЕЛЯМ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ www.master-class-spb.ru Цели тренинга: • Формирование ключевых профессиональных навыков применения современных методов и технологий больших продаж. • Понимание участниками основных принципов технологии SPIN • Развитие умений задавать вопросы и выяснять потребности клиентов Результаты: • Научиться применять эффективные методы больших продаж SPIN при взаимодействии с клиентом. • Освоить технологию планирования встреч с клиентами. • Отработать стратегию поведения с трудными клиентами. • Выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж. Программа: Знакомство с техниками, которые помогут продавать. Сходство и отличия методов SPIN и традиционных методов продаж. Особенности профессионального подхода к большим продажам. Типовые актуальные затруднения в работе менеджеров по продажам и торговых представителей. Четыре стадии встречи с целью продажи Выявление особенностей стратегии и методов. Понимание 4-х стадий встречи при больших продажах. Определение типового поведения потенциальных клиентов Стадия начала встречи Знание ошибок начала встреч. Знакомство с клиентом и создание первого впечатления. Правила вхождения в контакт. Работа над имиджем менеджера по продаже. Стадия исследования потребностей клиента Выявление потребностей клиента. Явные потребности и скрытые потребности. Работа с потребностями с использованием техник SPIN и ADAPT. Типы потребностей и типы вопросов, используемых при продаже. Знание критериев различий и правил формулирования вопросов различного типа. Навык постановки вопросов в нужной форме и пропорции. Закрепление навыка активного слушания. Стадия демонстрации возможностей Отработка навыка постановки вопросов о выгоде принятия решения. Знание стратегии демонстрации возможностей по удовлетворению явных потребностей клиента. Особенности презентации продукта, товара или услуги и работа с реакциями клиента. Представление преимуществ и выгод предлагаемой торговой сделки. Отработка навыка выявления пользы. Предъявление цены. Стадия получения обязательств Знание стратегии завершения переговоров. Завершение деловой беседы и заключение сделки. Правила подведения итогов. Словесные приемы заключения сделки. Планирование встреч с важными клиентами. Навык планирования встреч с использованием специальных форм и бланков. Распределение ролей на встрече и переговорах. Построение дальнейших отношений. Методы проведения: Моделирование ситуаций переговоров посредством ролевых и имитационных игр с анализом. Подача новой информации в форме методических консультаций и информирования. Практикумы. Индивидуальная работа с методической информацией. Групповая ролевая игра. Групповая дискуссия. Парные ролевые игры. Тестирование. Практические упражнения. Время проведения: С 10 -18 часов ( 2 дня ) Отзывы участников: Дополнительно: По окончании тренинга участники будут уметь развивать долговременные отношения с клиентом и эффективно работать с ним в различных ситуациях продажи, например: Когда клиент не уверен в необходимости совершать торговую сделку; Когда клиент не готов работать именно с Вами; Когда клиент не расположен увеличивать объем закупок, приобретать новое оборудование, расширять ассортимент или менять поставщика www.master-class.spb.ru