Тренинг Больших продаж. Работа с клиентами по технологии СПИН

Технология продаж СПИН разработана Нилом Рекхэмом на основе многолетних исследований в более чем 30-ти странах. Эта технология обеспечивает специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов. Они апробированы, полностью подтвердили свою действенность и активно используются в компаниях с мировым именем. Цель тренинга: познакомить с технологией продаж - самым эффективным методом осуществления больших продаж Результат: тренинг позволит изменить стратегию продаж и повысить эффективность продаваемых товаров и услуг путем формирования потребности Клиента в предлагаемом продукте (услуге) и воздействия на его критерии выбора. Аудитория: руководители компаний, директора и менеджеры по продажам и маркетингу, специалисты, которые работают с ключевыми клиентами и занимаются большими продажами, директора по управлению персоналом, менеджеры по обучению и развитию Формат. Двухдневный тренинг. Продолжительность - 16 академических часов. ПРОГРАММА ТРЕНИНГА: Технология СПИН - постановка базового навыка Четыре стадии встречи с целью продажи Важность планирования. Ориентация на решение проблем Как развиваются потребности? Потребности скрытые и явные Изучение каждого из 5 типов вопросов модели СПИН: ситуационные вопросы. Когда их задавать? проблемные вопросы. Какие проблемы решают ваши продукты или услуги? извлекающие вопросы. Как они работают? направляющие вопросы (предложения). Как они помогут вам продавать? направляющие вопросы (добавления). Как формулировать эффективные направляющие вопросы? Определение 6 неосознаваемых зон позитивных и негативных последствий для клиента Определение скрытых и явных потребностей клиента, динамика спонтанного развития скрытых потребностей в явные Практическое освоение технологии создания цепочек вопросов СПИН, на основе карты проблематики клиента Проведение «деловых игр» с целью отработки технологии СПИН Демонстрация возможностей. Как характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на покупателей Оттачиваем навыки. Смена фокуса с продукта на покупателя. Инвестирование в планирование Технология СПИН в работе с конкурентами. Негативные аспекты работы Клиента с конкурентами — 4 ключевые проблемы. Модель СПИН в противодействии конкурентам Поддержание результатов и эффектов тренинга Составление списка умений, выработанных на тренинге с опорой на методичку и расстановка приоритетов по развитию навыков. Обсуждение правил усвоения навыков Всем участникам тренинга выдается именное Свидетельство и комплект информационно-справочных материалов по тематике тренинга Чтобы принять участие в семинаре, необходимо зарегистрироваться. Это можно сделать по тел. (812) 293-12-26, 293-12-16, 974-01-34 или по e-mail: cdo@nourost.ru