"Построение системы обучения торгового персонала" (27 ноября 2009 г.)

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: Тренинг для руководителей отделов продаж, менеджеров и супервайзеров. ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Обучить участников методике развития торгового персонала, позволяющей повысить объем продаж. ПРОГРАММА ТРЕНИНГА: 1. Особенности обучения взрослых людей. Знания, умения, навыки, привычки. 2. Цели и задачи внутреннего обучения продавцов. 3. Содержание программы обучения продавцов: обучение продукту, обучение бизнес-процессам, обучение технике продаж. Как провести обучение «продажников» продукту и бизнес-процессам не затратив много времени? Как оценить результаты обучения продукту и бизнес-процессам? Система наставничества. 4. Подготовка к проведению тренинга продаж: «Конструктор» тренингов продаж и его составляющие. Схемы продажи, используемые в организациях и соответствующие им тренинги продаж. Как определить какие аспекты необходимо включить в тренинг продаж? Как подготовить программу тренинга: содержание блоков, упражнения, ролевые игры и разбор ситуаций? Использование технических средств в процессе внутреннего обучения. 5. Проведение тренингов и мини-тренингов по продажам. Особенности проведения мини-тренингов в ходе общих собраний с торговым персоналом. 6. Планирование и организация работы в «поле». Постановка задачи. Цель визита. Инструмент SMART. 7. Как работать менеджеру, супервайзеру на маршруте? Правила обратной связи. Инструменты коучинга. 8. Как оценить эффективность обучения персонала? Критерии оценки, мотивация, формы контроля.